Des likes aux clients sur LinkedIn : ce qui se passe entre les deux

Un post LinkedIn peut récolter des centaines de réactions sans produire un seul rendez-vous. Ce n'est pas que les likes ne servent à rien. C'est qu'entre « quelqu'un a aimé mon post » et « quelqu'un m'a payé », il y a plusieurs étapes, et le post n'en couvre qu'une. Cet article décrit les autres : à qui parler, ce qu'un acheteur doit croire avant de signer, et ce qu'il faut faire chaque jour pour que l'attention devienne une conversation.

En bref : un like compte s'il vient de quelqu'un qui pourrait acheter. Choisissez donc un groupe précis de personnes qui se reconnaissent entre elles, publiez pour ce groupe, puis prolongez le contact : commentaires chez eux, messages privés, appel. Le post ouvre la porte, la confiance se construit ailleurs.

Pourquoi un like seul ne vaut presque rien

Une réaction mesure une chose : quelqu'un s'est arrêté sur le post. Elle ne dit rien de qui c'est. Cent likes de pairs, d'amis ou de curieux d'un autre secteur et dix likes de dirigeants qui ont exactement le problème que vous résolvez n'ont pas la même valeur, même si le compteur montre l'inverse.

Le bon critère n'est donc pas « combien », mais « combien parmi les gens à qui je veux vendre ». Toute la suite découle de cette question.

Choisir une tribu, pas seulement une cible

La plupart des conseils de prospection parlent de « client idéal » : un secteur, une taille d'entreprise, un poste. C'est utile pour filtrer une base de données, moins pour écrire. Une approche plus parlante est de penser en tribus : des groupes de personnes qui se reconnaissent entre elles et partagent un vocabulaire, des frustrations, des références.

On en distingue trois sortes :

• La tribu choisie. Les gens s'y rattachent par goût ou par métier : les fondateurs de SaaS bootstrappés, les kinés qui ont ouvert leur cabinet, les amateurs de trail.
• La tribu du lieu. On y appartient parce qu'on vit ou travaille au même endroit : les commerçants d'un centre-ville, les entrepreneurs d'une région.
• La tribu de circonstance. On y entre à cause d'un moment de vie : un premier recrutement, une levée de fonds, une reconversion, un déménagement à l'étranger.

L'intérêt est double. Un post écrit pour une tribu se reconnaît dès la première ligne, ce qui fait réagir les bonnes personnes. Et les membres d'une tribu se parlent entre eux : un post qui circule chez trois d'entre eux en atteint d'autres.

Deux axes pour juger un sujet de post

Avant de publier, deux questions suffisent :

1. Est-ce que ma tribu va se reconnaître ? C'est la densité de l'audience utile.
2. Est-ce que ça me relie à ce que je vends ? C'est l'alignement avec votre offre.

En croisant les deux, on obtient quatre familles de posts :

Les posts qui font le plus de réactions se trouvent souvent en bas à gauche. Ce sont aussi ceux qui rapportent le moins.

Les six questions qu'un prospect se pose avant d'acheter

Même quand le bon post touche la bonne personne, la décision d'achat reste loin. On peut la décrire comme une série de questions que le prospect se pose, souvent sans les formuler, et dans cet ordre :

1. Est-ce réel ? Cette personne existe, son activité aussi, ce qu'elle raconte est vécu.
2. Est-ce pour moi ? Elle parle de ma situation, pas d'une situation voisine.
3. Qu'est-ce qui la distingue ? Il y a dix autres prestataires ; pourquoi elle.
4. Qu'est-ce que je risque ? Argent, temps, image : qu'est-ce qui se passe si ça ne marche pas.
5. Pourquoi maintenant ? Le problème peut attendre ; qu'est-ce qui le rend urgent.
6. Est-ce que je lui fais confiance, à elle ? Pas à l'offre en général : à la personne en face.

Un post peut répondre aux deux premières. Les suivantes demandent presque toujours un échange direct. C'est la raison pour laquelle les likes plafonnent : ils s'arrêtent à la deuxième marche.

Ce qui construit la confiance, du plus faible au plus fort

Tous les contacts ne pèsent pas le même poids. Du plus léger au plus engageant :

1. un post qu'on lit ;
2. un commentaire laissé chez l'autre ;
3. un message privé ;
4. un message vocal ;
5. un appel ;
6. une visio ;
7. une rencontre.

La confiance s'accumule avec le temps, le nombre de contacts et leur nature. Un prospect qui a lu vingt de vos posts vous connaît un peu. Celui qui a échangé trois messages et dix minutes au téléphone avec vous vous connaît beaucoup mieux, même s'il n'a jamais liké.

Les posts restent indispensables : ce sont eux qui rendent les étapes suivantes naturelles. Un message privé envoyé à quelqu'un qui vous lit déjà n'est pas un message à froid.

Une routine quotidienne simple

Une règle qui tient en trois chiffres, du lundi au vendredi :

• 1 post écrit pour votre tribu ;
• 10 commentaires utiles chez des membres de cette tribu, sur leurs posts à eux ;
• 10 messages privés à des personnes avec qui une conversation a du sens.

Les commentaires sont la partie la plus sous-estimée. Ils vous rendent visible auprès de quelqu'un sans rien lui demander, et ils vous font apparaître devant son propre réseau, qui est souvent la même tribu.

Une fois par mois, on peut ajouter une offre limitée dans le temps : quelques places pour un atelier, un diagnostic offert à cinq personnes, une session de groupe. Elle donne une raison d'agir maintenant, ce qui répond à la cinquième question.

Trois sortes de messages privés

Tous les messages ne partent pas du même point :

• Le message à froid. La personne ne vous connaît pas. Le seul objectif est de prouver que vous êtes une vraie personne qui s'intéresse à sa situation : pas de pitch, pas de lien, une observation précise et une question ouverte.
• Le message sur un signal d'intérêt. La personne a commenté votre post, vu votre profil, réagi à un sujet précis. Vous pouvez partir de ce signal pour vérifier si le sujet la concerne directement.
• Le message entrant. La personne vous écrit. Ici, la vitesse compte plus que la formulation : une réponse dans l'heure vaut mieux qu'une réponse parfaite le lendemain.

Pour un premier message, quelques principes suffisent : il parle de l'autre avant de parler de vous, il tient sur un écran de téléphone, il cite quelque chose de précis qu'elle a dit ou fait, et il se termine par une question à laquelle on peut répondre en une phrase.

Ce que l'engagement apporte quand même

Rien de ce qui précède ne dit qu'il faut ignorer les réactions. Elles jouent deux rôles réels.

Elles décident de la distribution. Un post est d'abord montré à une petite partie de votre réseau, et ce qui se passe pendant cette première fenêtre décide en grande partie de la suite. Nous l'expliquons dans la première heure d'un post LinkedIn. Un post qui reste à zéro ne touche pas votre tribu, même s'il était écrit pour elle.

Elles produisent des signaux. Chaque commentaire d'un membre de votre tribu est une ouverture pour un message privé qui ne sera pas à froid. Un post qui fait parler les bonnes personnes alimente directement la liste des dix messages du jour.

La limite est la même dans les deux cas : l'engagement aide quand il vient de la bonne audience. Des réactions venues de n'importe où gonflent le compteur sans rapprocher une seule vente, et nous avons expliqué pourquoi acheter des likes LinkedIn en vrac n'a pas d'intérêt.

Checklist

1. Je peux nommer ma tribu en une phrase, et elle se reconnaîtrait dans ce nom.
2. Mon post du jour parle à cette tribu et se rattache à ce que je vends.
3. J'ai laissé dix commentaires utiles chez des membres de cette tribu.
4. J'ai répondu à chaque commentaire reçu, et j'ai noté ceux qui méritent un message privé.
5. Mes messages privés parlent de l'autre avant de parler de moi, et finissent par une question simple.
6. Je réponds aux messages entrants dans l'heure quand c'est possible.
7. Je sais quelle offre, ce mois-ci, donne une raison d'agir maintenant.

Et NeverZero dans tout ça

Nous ne faisons ni la prospection ni les messages à votre place, et nous ne prétendons pas qu'un post vend tout seul. Notre rôle est plus étroit : faire en sorte que vos posts aient des lecteurs dans la première heure, sans accès à votre compte, pour qu'ils atteignent la tribu pour laquelle vous les avez écrits. Si vos posts restent à quelques dizaines de vues, c'est souvent là que la chaîne casse en premier : post LinkedIn sans engagement, les causes.